En primer lugar habría que definir qué son los leads. Los leads son el contacto con un cliente potencial que se identifica, es decir, que deja sus datos para acceder al contenido dentro de un embudo de ventas y por lo tanto muestra un interés. En otras palabras, un visitante desconocido que deja su información y se identifica.

Es por eso, que dentro de un embudo de ventas los leads tienen distintos grados de interés en realizar la compra. Para ello, hay que tener en cuenta que en la toma de decisión de compra existen diferentes etapas.

Todas estas son las etapas por las que pasa un potencial comprador desde que descubre que tiene un problema o una necesidad concreta, pasando por la búsqueda de soluciones para resolverlo y finalmente tomando una decisión de compra.

El lead scoring está ligado a este proceso de compra y es por ello que define sus etapas en:

Si os fijáis las etapas del lead scoring van ligadas a las etapas por las que pasa un lead desde que identifica una necesidad hasta que toma una decisión de compra.

En Clientify, el proceso se define en base a un criterio de puntuación en el que se asigna puntuación positiva o negativa en función de las acciones que realice el lead dentro del embudo de ventas construido.

Cómo podéis ver en este extracto de la configuración, existirá un criterio de suma o resta de puntos en función de las acciones que vaya realizando el lead y por tanto avanzando para conseguir el objetivo de convertirse en un lead caliente y poder ser transferido al equipo comercial para que lo atienda.

En definitiva, esta metodología evita que se contacten leads en frío (las famosas llamadas o puertas frías) para hacer que el equipo comercial atienda de una forma más efectiva, pierda menos tiempo y consiga mayores resultados.