¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring o también conocido como cualificación de leads, es una técnica de inbound marketing que consiste básicamente en asignar una puntuación a cada uno de los leads primero, según su proximidad en relación con el cliente ideal de tu negocio y segundo, en base a las acciones que realiza dentro del embudo de ventas que tienes definido en Clientify.
Para comenzar a configurar tu lead scoring necesitas irte a “Configuración” y a “Scoring”.
Primero y antes que nada vamos a definir cuál va a ser la puntuación de las diferentes etapas dependiendo si es un lead frío, un lead templado o un lead caliente.
Por ejemplo, nosotros en nuestro lead scoring tenemos definido que un lead frío debe de tener una puntuación que va desde los 0 hasta los 20 puntos. Luego, un lead templado va desde los 21 hasta los 40 puntos y finalmente un lead caliente lo tenemos definido desde los 41 puntos en adelante.
Esto permite que la plataforma agrupe a los leads dependiendo de en qué nivel se encuentren en la fase de compra en base a la puntuación asignada.
Para ello, nos vamos a la pestaña “Lead Scoring” donde anteriormente configuramos los intervalos de puntuación:
Podemos elegir las condiciones como por ejemplo, “ha hecho click en enlace de una campaña”, “igual a cualquier campaña” y asignarle una puntuación. También nos da la posibilidad de elegir una campaña específica. ¿Qué diferencia hay?
Pues bien, si tienes alguna campaña que consideras muy importante para la estrategia y a la cual le quieres dar cierta relevancia y asignarle una puntuación especial lo puedes hacer.
A su vez también, si tienes un conjunto de campañas que consideras “no decisivas”, tal y como pudieran ser campañas de Newsletter, puedes agruparlas definiendo una condición general como por ejemplo: “ha hecho click en enlace de una campaña”, “igual a cualquier campaña” y así asignar una puntuación básica que no tenga que decidir si un lead puede estar más interesado en comprar o no.
También te recuerdo que puedes dar una puntuación negativa de manera que quien anule la suscripción a una campaña, es decir, “unsuscribed en campaña” como es lógico le restas puntuación con el signo (-) ya que si no está interesado en recibir más información no avanza en el embudo sino que al contrario, retrocede.
Al igual que puedes asignar una condición general y específica de campaña, también lo puedes hacer de landing page, formulario, pop up, chatbot, automatización, una etiqueta específica, etc.
Recomendación: Cuando comienzas a configurar la plataforma y conoces la estrategia que vas a seguir puedes comenzar con una configuración básica de partida, pero a medida que avanzas creando landing pages con formularios donde pidas más datos o chatbots más complejos puedes ir incorporando y asignando la puntuación que necesite.
Por ejemplo si acabas de crear un chatbot en el cual el diálogo tiene el objetivo de concertar una visita para una vivienda y pides datos del tipo: Nombre, email, teléfono, intereses, horario, fecha de visita, etc, puedes asignarle una puntuación muy superior a un formulario en el que solamente pidas el Nombre y el Email.
Este lead que ha rellenado toda esta conversación con el chatbot es un lead muy interesado de manera que pasa a ser “Lead templado”, por lo que la puntuación por ejemplo que le asignarías sería de 21 (recuerda que de 21 puntos a 40 teníamos definidos los leads templados)
Una vez que tienes todo este proceso definido, te mostraré cómo se asigna esa puntuación a un contacto determinado:
Como puedes ver en la ficha del contacto se le han asignado 15 puntos a este usuario que ha entrado en la base de datos a través de un formulario. Aún sigue siendo un lead frío pero conforme este usuario navegue por las landing pages, haga click en campañas de email, interactúe con chatbots, etc, aumentará de puntuación hasta convertirse en una oportunidad de ventas.